Was Unternehmer erfolgreich macht: Lektionen von Dominic Smales und Thyme Sullivan

Unternehmer werden oft als eine exotische Art von Wirtschaftstreibenden angesehen: scharfsinnige Visionäre, die Risiken eingehen und neue Wege beschreiten. Aber wie beurteilen sie die Geschichte ihres Erfolgs und die Rolle, die Verhandlungen dabei gespielt haben? Dominic Smales und Thyme Sullivan haben ihre Einsichten geteilt.

Gründer von Gleam Futures und The Glow Project

Es wäre nicht übertrieben, Dominic Smales als einen Pionier der Influencer-Branche zu bezeichnen. Er gründete die Talentmanagement- und Influencer-Marketing-Agentur Gleam Futures in einer Zeit, in der Influencer den großen Konzernen noch nicht einmal in den Sinn kamen. Heute gehören Influencer zum Repertoire jedes Markenmarketings und sind der beste Freund des versierten Verbrauchers.

Frühe Schritte, Inspiration – und erste Verhandlungen:
Woher holte Dominic seinen Orakelblick? Er erinnert sich, dass er nach dem Schulabschluss nicht wusste, was er tun wollte. Also absolvierte er ein Studium, verkaufte Werbeflächen für das lokale Blättchen Bucks Examiner und arbeitete eine Zeit lang in der Medienagentur seines Stiefvaters. Diese Zeit nannte er „unglaubliche Jahre, die meinen Erkenntnismoment inspirierten; ich bemerkte, wie viel Aufmerksamkeit online für Menschen generiert wurde, die über organische soziale Kanäle unterhalten.“
Er fährt fort: „Danach ging ich zu einer kleinen Produktionsfirma, die auch einen Agenturbereich hatte – mein erster Vorstoß in das Talentmanagement.“ Bereits damals sammelte er erste Erfahrungen im Umgang mit Talenten und deren Positionierung – ein Bereich, in dem Verhandlungsgeschick schnell eine zentrale Rolle spielte.

Was danach geschah, bezeichnet Dominic als „einen Schock“ – er wurde mit der Hirnerkrankung Hydrozephalus diagnostiziert. Dieses lebensverändernde Ereignis führte zu der wegweisenden Entscheidung, sich alleine zu machen, und so wurde Gleam Futures geboren.

Die Gründung einer Nische:
Jedes Unternehmen braucht eine Gründungskategorie, und bei Gleam war es der Bereich Beauty. Zu den Kunden gehörten unter anderem Chanel und die Eigentümer von TRESemmé, Alberto-Culva.
Im Jahr 2010 bat Dominic die YouTuber Sam und Nic Chapman – die Makeup-Künstler hinter Pixiwoo – Chanels rückverfolgbare Tattoos zu rezensieren. Sofort erkannte er ihr Potenzial: „Sie waren ansprechend, unterhaltsam und charismatisch. Wir bauten eine Beziehung auf, und ich verlagerte mein Geschäftsmodell von Medien hin zum Talentmanagement.“
Aus diesen frühen Tagen entstand eine Community, und Gleam holte eine Reihe von Super-Influencern an Bord, darunter Zoella, Tanya Burr und Jim Chapman.

Herausforderungen und unternehmerische Eigenschaften:
Der Erfolg verlief nicht ohne Kritiker. Dominic erinnert sich an Widerstände, die sich in „Kopf-an-Kopf-Streitigkeiten zwischen bezahlten Content-Erstellern und dem neuen ‚Digital First‘-Talent“ äußerten. Doch mögen oder verabscheuen, Influencer hatten und haben immer noch Zugang zu einem engagierten Publikum, das zunehmend schwer zu erreichen ist.
Hier kamen einige typische unternehmerische Eigenschaften ins Spiel: Widerstandsfähigkeit, Beharrlichkeit, ein unermüdlicher Arbeitsethos und eine unerschütterliche Vision angesichts von Skepsis. Wie Dominic sagt: „Von Anfang an hatte ich absoluten, blinden Glauben an meine Karriere.“
Er erklärt zudem, dass seine Risikobereitschaft eher unerschrocken ist – was er zum Teil seiner leichten Legasthenie und ADHS zuschreibt, also einer neurodiversen Sichtweise auf die Welt. Auch das Glück spielte eine Rolle, indem er zur richtigen Zeit die richtigen Vlogger traf.

Die Kunst der Verhandlung:
Und was ist mit Verhandlungen? „Es ist ein unglaubliches Werkzeug, um im Leben voranzukommen. Es geht um Kommunikation und Beziehungen; wenn man diese organischen Fähigkeiten in einen guten Rahmen integriert, ist man auf Erfolg programmiert.“
Seine wichtigsten Tipps? „Das größte Missverständnis bei Verhandlungen ist, dass es um Gewinnen und Verlieren geht. Ich sage den Leuten, es ist Win-Win oder kein Deal – überlegt, was die andere Seite will und braucht. Es war ein riesiger Bestandteil meines Berufslebens, vom Kauf von Schreibwaren bis hin zum Verkauf meines Unternehmens an ein großes Medienunternehmen.“

Ein bedeutender Meilenstein:
2017 kam es zu einem multimillionenschweren Aufkauf von Gleam durch den japanischen Werbegiganten Dentsu, was die frühen Skeptiker endgültig widerlegte. (Dentsu ist keineswegs leichtsinnig: Die Branche ist ein Multimilliarden-Dollar-Geschäft mit einem jährlichen Wachstum von 80 %.)
Dominic sieht eine Zukunft, in der Influencer-eigene Marken – „auf eine super-authentische Weise“ – dominieren. Als Beispiele führt er die von Sam und Nic Chapman unterstützte Make-up-Pinselmarke Real Techniques sowie Zoella Beauty an. Er erwartet ähnliche Erfolge für Grace Beverley’s nachhaltige Freizeitkleidung Tala und Tanya Burr’s Premium-Make-up Authored. Jetzt ist er auf der Suche nach der nächsten Generation von Direct-to-Consumer-Megabrands.

Ausblick:
Was sein nächstes Kapitel betrifft, so ist er gespannt auf neue Unternehmungen. Eines davon, The Glo Project, konzentriert sich auf die kommerzielle Chance, bezahlte Inhalte auf Abonnementplattformen anzubieten. Es scheint wahrscheinlich, dass er auch in Zukunft als Pionier im Bereich Talentmanagement wahrgenommen wird.

Mitgründerin und CEO, TOP The Organic Project

Als selbsternannte „Lebensmittelenthusiastin“ verbrachte Thyme Sullivan fast drei Jahrzehnte als erfolgreiche Verkaufsleiterin bei Konsumriesen wie PepsiCo, Coca-Cola und Nestlé, bevor sie sich selbstständig machte. Sie erklärt, dass dieser vergleichsweise späte Einstieg in das Unternehmertum darauf zurückzuführen war, dass „es einfach nichts dergleichen gab, als ich das College verließ. Zu sagen, man sei Unternehmer, war ein Code dafür, dass man arbeitslos war und im Keller der Eltern schlief.“

So schloss Thyme ihr Studium ab, bekam einen Job bei Frito-Lay – „Ich fuhr einen LKW, war darin aber schrecklich, also wurde ich befördert“ – und erklomm die Karriereleiter in der Unternehmenswelt. Doch der unternehmerische Geist war stets präsent: „Die Rollen, die ich am meisten liebte, waren jene, in denen wir unsere eigenen Geschäfte aufbauten und Raum hatten, kreativ zu sein und Risiken einzugehen. Es war eine Erholung von der alltäglichen Unternehmenskultur, die das Befolgen von Anweisungen belohnt.“

Thyme gibt zu, dass sie ohne eine plötzliche, schockierende Entlassung, die sie „am Boden zerstört“ zurückließ, niemals die Sicherheit ihrer Karriere verlassen hätte – ihre erste Reaktion war, sich auf weitere große Unternehmenspositionen zu bewerben. Doch ein ehemaliger Chef schlug ihr vor, nun einmal anders zu denken und ihr Leben neu zu gestalten. Es gab auch einen Anreiz: „Das amerikanische Großunternehmen basiert nicht auf Müttern. Ich war nicht da, um meine Kinder großzuziehen; ich verpasste Halloween sowie den ersten und letzten Schultag, arbeitete das ganze Wochenende und kam müde und mürrisch nach Hause. Ich akzeptierte es, aber der Verlust meines Jobs war wie ein universeller Anstoß.“

Glücklicherweise befand sich Thyme’s Cousine, Denielle – eine Führungskraft im Modeeinzelhandel – an einem ähnlichen Wendepunkt. Sie verließ ihren Job, und gemeinsam entdeckten sie eine Lücke im Markt für Damenhygiene. „Als Mütter von Töchtern wussten wir, dass es in der Menstruationsproduktbranche keine Innovation gab. 80 % der Frauen benutzen das, was ihre Mutter ihnen beim ersten Mal gekauft hat.“
Diese Erkenntnis, kombiniert mit ihren eigenen Werten – „Wir wurden von Hippies erzogen und Bio war in unseren Haushalten ein großes Thema“ – führte zur Gründung von TOP The Organic Project: einer kategorieverändernden Marke, die organische Baumwolle, pflanzliche und hypoallergene Produkte herstellt, und die sich der Normalisierung der Diskussion über Menstruation, der Sensibilisierung für Menstruationsarmut und dem sozialen Engagement verschrieben hat.

Herausforderungen und Mut:
Seit der Gründung haben sie „große Höhen und Tiefen auf unserer Reise“ erlebt. „Wir waren die Ernährer, daher war es ein enormes Risiko.“ Daraus folgt die erste Lektion: Habe Mut. Ihr Hauptinvestor nannte sie „Badasses“. Diese Bezeichnung passt, denn es erfordert Mut, in einer Welt, die einem beigebracht hat „nicht aufzugeben und Durchhaltevermögen zu haben“, eine erfolgreiche Karriere zu verlassen. Doch in einem Job oder in einer Beziehung zu verharren, die nicht passt, ist kein Durchhaltevermögen – es ist Wahnsinn.

Beziehungspflege und Lernen:
Eine Ablehnung von Negativität zeigt sich auch in Thyme’s Erinnerung an ihre früheren Rollen, in denen sie das Gefühl hatte: „Ich kämpfte den ganzen Tag lang.“ In ihrem jetzigen Geschäft hingegen bauen sie Beziehungen auf und lernen stetig dazu. „Wir haben eine starke Gruppe von Unterstützern und Vordenkern um uns zusammengestellt. Das ist wichtig, denn als Unternehmer kann man nicht alles wissen. Und manchmal muss man eingestehen: ‚Ich weiß nicht, wie man das macht.‘“

Verhandlungsstrategien:
Thyme schreibt ihren Erfolg auch den bei The Gap Partnership erlernten Verhandlungstechniken zu und erinnert sich: „Der Verhandlungsworkshop war ein Wendepunkt… ich erinnere mich an alle Konzepte. Schweigen war eine Herausforderung, denn ich rede gern! Aber es stimmt: Derjenige, der als Erster nachgibt, kann an Wert einbüßen.“

Empathie als Superkraft:
Und dann gibt es noch die Empathie – eine Eigenschaft, die in Verhandlungen essenziell ist, aber nicht immer mit Unternehmern in Verbindung gebracht wird. Für Thyme ist sie eine Superkraft: „Zu verstehen, was die Gegenseite braucht, ist von enormer Bedeutung. Es ist ein Geschenk, eine Situation aus der Perspektive des anderen betrachten zu können. Schließlich ist alles im Unternehmertum, in der Erziehung und im Leben eine Verhandlung.“

Dominic Smales

Dominic Smales, der jahrelange Erfahrung in den Bereichen Medien und Produktion mitbringt, gründete 2010 Gleam Futures, um aufstrebenden Talenten in sozialen Medien zum Durchbruch zu verhelfen. Die Marketingbranche bezeichnet diese Personen als „Influencer“, und dies hat sich zu einer Multimilliarden-Dollar-Industrie entwickelt. Gleam wurde als einer der ersten globalen Pioniere in diesem Bereich anerkannt. Smales verhandelte, dass Gleam Futures zur weltweit größten Managementfirma wurde, die sich darauf spezialisiert, „Digital First“-Talente zu fördern und in den Bereichen Fernsehen, Verlagswesen, Lizenzvergabe, Markenbildung und Film zu entwickeln.

Thyme Sullivan

Thyme Sullivan führt Unicorn an, ein Unternehmen, das die Menstruationspflege durch innovatives, nachhaltiges Design und ein Engagement für Würde und Gleichberechtigung revolutioniert. Ihre strategischen Verhandlungsfähigkeiten waren entscheidend, um veraltete Automaten für Menstruationsprodukte durch kostengünstige, unauffällige Spender in Toiletten zu ersetzen und somit der Menstruationsarmut entgegenzuwirken. Gestützt auf erfolgreiche Karrieren in großen Unternehmen haben sie und ihre Mitgründerin wichtige Partnerschaften, unter anderem mit JPMorgan Chase & Co., gesichert, um ihre Reichweite zu erweitern. Bei Unicorn setzt sich Thyme dafür ein, eine Zukunft zu gestalten, in der jeder überall und jederzeit Würde verdient.